2017-01-16 11:18:33
要量還是要利，代表的是當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的兩種不同策略。量即銷量，利即利潤(rùn)。本來，量與利是正相關(guān)，兩者是統(tǒng)一的，量越大，利潤(rùn)理應(yīng)越高。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，要上量往往意味著要犧牲更多的利潤(rùn)來換取市場(chǎng)，比如殺價(jià)、賒銷等等。這是當(dāng)下農(nóng)資市場(chǎng)的怪狀之一，也是一個(gè)兩難的選擇，孰優(yōu)孰劣，令人困惑。
甲方：縮減規(guī)模利潤(rùn)至上
很多經(jīng)銷商感嘆，一年到頭忙忙碌碌，看上去貨進(jìn)貨出熱熱鬧鬧，年底一算賬，沒掙幾個(gè)鋼镚兒。原因是什么？一句話解釋之，就是一味地追求上量和上規(guī)模，有意無意地把利潤(rùn)放在了第二位。
從商業(yè)的角度看，這并非是理性的選擇。大至一個(gè)企業(yè)，小至一名普通的零售戶，在任何時(shí)候保有足夠的現(xiàn)金流都是極其關(guān)鍵的，特別是在當(dāng)前行情低迷和經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，穩(wěn)健遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過冒進(jìn)，畢竟在殘酷的洗牌期，生存下去才是第一位的選擇。
片面地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，其實(shí)是透支了未來。很多經(jīng)銷商為了維護(hù)在區(qū)域市場(chǎng)的老大地位，不惜代價(jià)地砸價(jià)，甚至無底線地惡性賒銷，雖然排擠了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這種做法最終損人也不利已，可謂殺敵一千自傷八百。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，并不可持續(xù)。
我們看到，這兩年有些醒悟過來的經(jīng)銷商已經(jīng)慢慢調(diào)整思路，寧愿壓縮部分低價(jià)和同質(zhì)化的產(chǎn)品，而改做利潤(rùn)更高的差異化品種，雖然市場(chǎng)份額會(huì)難免有所萎縮，但保證了利潤(rùn)。有些善于經(jīng)營(yíng)的，甚至能夠做到量減利增。
其實(shí)，放棄單純的銷量和規(guī)模導(dǎo)向，其內(nèi)涵并不僅僅是為了保住利潤(rùn)。收縮經(jīng)營(yíng)陣地，能夠讓經(jīng)銷商從過去的大面積撒網(wǎng)式的粗放式經(jīng)營(yíng)中解脫出來，轉(zhuǎn)而深耕市場(chǎng)、精準(zhǔn)服務(wù)，這樣的模式會(huì)更有生命力。
乙方：薄利多銷固守領(lǐng)地
對(duì)更多的經(jīng)銷商而言，當(dāng)下最現(xiàn)實(shí)的選擇是：保量比保利更重要。面對(duì)洗牌，如果再固守利潤(rùn)不放，最終會(huì)在對(duì)手的蠶食下喪失所有城池，這是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
當(dāng)前有一種不好的現(xiàn)象，為了尋求更高的利潤(rùn)，打著各種差異化和新型概念旗號(hào)的產(chǎn)品層出不窮。事實(shí)上，圈子內(nèi)的人都明白，只要按照標(biāo)準(zhǔn)和正規(guī)流程生產(chǎn)的產(chǎn)品，不偷含量，不以次充好，產(chǎn)品效果并無本質(zhì)區(qū)別。一些所謂的新技術(shù)新產(chǎn)品，無非是為抬價(jià)找一塊遮羞布而已。
但是要指出的是，這種做法會(huì)慢慢失去市場(chǎng)。原因也很簡(jiǎn)單，土地流轉(zhuǎn)正在催生越來越多的大戶，他們農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式完全不等于小農(nóng)戶，他們的辨別能力和把農(nóng)業(yè)當(dāng)做產(chǎn)業(yè)化來經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，決定了虛高的產(chǎn)品很難被認(rèn)同。因此，如果著眼于未來，肥料還是要還原大宗生產(chǎn)資料的屬性，這就是要以低價(jià)和規(guī)模來取勝市場(chǎng)。
我們注意到，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，資金越來越成為制約經(jīng)銷商生存的第一根基，因?yàn)闆]有資金，就沒辦法保證正常銷售，更沒辦法用賒銷等重磅手段擠壓對(duì)手。而且，賒銷是很常見的商業(yè)行為，在其他行業(yè)同樣司空見慣。
因此，不要再幻想回到農(nóng)資行業(yè)曾經(jīng)的暴利日子，薄利多銷并在此基礎(chǔ)上做好服務(wù)，這才是正確的選擇?；蛟S會(huì)暫時(shí)很艱難，但趟過去了就是勝利。
結(jié)語:盡管我們討論的是量和利的取舍，但事實(shí)上，量和利從一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)空看，兩者還是會(huì)統(tǒng)一的，之所以當(dāng)下出現(xiàn)量和利的背離，這是市場(chǎng)洗牌階段的標(biāo)志。打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，滴滴打車在最初市?chǎng)導(dǎo)入的時(shí)候大量燒錢，這是競(jìng)爭(zhēng)之下的臨時(shí)性選擇，最終還是要找到自己的贏利點(diǎn)所在。農(nóng)資也是這樣，在當(dāng)下這個(gè)階段，無論是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，還是追求規(guī)模，其實(shí)都不算錯(cuò)，因?yàn)槟康亩贾挥幸粋€(gè)：活下去最重要。至于靠量還是靠利，那就要斟酌自身情況靈活選擇了。
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