2021-07-08 10:44:03
新西蘭奇異果暢銷全球、名聲在外，成為新西蘭農業(yè)的支柱產業(yè)和一張名片，其背后，是百余年的發(fā)展和探索。新西蘭奇異果有如今的成績，都離不開果農以及新西蘭奇異果營銷局在背后的努力。新西蘭奇異果在消費者中間建立起鮮明、親善的品牌形象，各地在統(tǒng)一的品牌個性下從各個方面不斷累積品牌影響和品牌資產，最終形成國際化的強勢品牌。
奇異果就是我們常見的獼猴桃。1904年，第一顆獼猴桃種子從中國進入新西蘭。百余年的發(fā)展，使奇異果產業(yè)成為新西蘭的支柱產業(yè)。雖然中國境內獼猴桃的種植面積和品質資源都占世界鰲頭，可產品價格卻遠不及新西蘭奇異果，甚至出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。“奇異果”與“獼猴桃”，本是同根生，命運卻是大相徑庭。
●奇異果國家戰(zhàn)略組織體系
新西蘭奇異果產業(yè)從1904年開始一直到1988年，均處于自發(fā)、松散的種植、銷售時期。20世紀后半期，三大問題導致新西蘭奇異果產業(yè)遭受重創(chuàng)，瀕臨全軍覆沒：一是果農各自為政的經營模式。二是美國等國的反傾銷政策，使得奇異果受到出口抵制。三是國際市場推廣的巨大費用支出和營銷失利。
為了解決自身的生存問題，1988年，新西蘭2000多戶果農在政府的協(xié)助和配合下，紛紛注銷各自經營了數(shù)十年的品牌，組建了一個統(tǒng)一的銷售窗口——“新西蘭奇異果營銷局”。同時，政府通過相關法令規(guī)定，任何果農以自己的品牌出口銷售將被視為違法。
新西蘭奇異果營銷局并非政府機構，也不是行業(yè)協(xié)會，實為新西蘭奇異果產業(yè)的龍頭企業(yè)，并在旗下專門成立ZESPRI新西蘭奇異果國際有限公司。營銷局完全由新西蘭果農構成并擁有。所有果農按照種植面積與產量的大小共同出資入股，并根據(jù)股份多少決定其在營銷局組建中的資金投入和年終分紅。
具體運作時，先由ZESPRI新西蘭奇異果國際有限公司組織收購果實，并首先付給果農包括種植、收獲、包裝、冷藏和儲運等在內的生產成本費，約占果農總收入的30%。其余70%為農戶的利潤收入，要由市場銷售狀況決定。如果產品全部按計劃售出，則全部兌現(xiàn)剩余的70%收入；如果出現(xiàn)滯銷，則根據(jù)實際情況支付利潤收入。如果果農能提供上市早、質量好、甜度高的產品，還可獲得公司的“加成”獎勵。
新西蘭奇異果營銷局與果農之間是一種利益共同體的關系。相當于果農共同出資成立了營銷局，又聘請了一個職業(yè)經理人團隊（有限公司），既通過銷售產品賺錢，又通過營銷公司的擴張得到分紅。
●以產業(yè)化管理保證質量
統(tǒng)一品牌營銷局的產業(yè)化管理保證了新西蘭奇異果的品質。
首先是產業(yè)鏈的形成和產業(yè)加工一體化。新西蘭的奇異果產業(yè)從果園管理、采收、運輸、分級、包裝、儲藏到營銷的各個環(huán)節(jié)緊密相連，已經形成了完整的產業(yè)鏈條。每個農場都有自己的產品基地、包裝物生產線、自動機械選果車間、儲存保鮮氣調冷庫以及生產、運輸?shù)膶Ｓ脵C械設備。每天采收的奇異果必須立即送到選果車間，經過智能化精選分級包裝完畢后立即運到儲存冷庫預冷，最后儲存到氣調冷庫中。從采收到冷庫儲存的流水線作業(yè)都是利用自動機械操作和現(xiàn)代設備，只需12小時即可完成。同時，還利用殘次果品開發(fā)了包括食品、化妝品和洗滌劑等品類在內的一系列深加工產品。
政府和相關政策的大力支持也不可或缺。農業(yè)產業(yè)化是一項系統(tǒng)工程，在很大程度上需要政府的支持和相關政策的規(guī)范與引導，而新西蘭政府做到了這一點。新西蘭政府在統(tǒng)一營銷局成立之初，就有相關法規(guī)規(guī)定，果農不可擅自向國際銷售新西蘭奇異果。奇異果生產必須嚴格執(zhí)行國家奇異果有限公司制定的關于技術、質量標準、級別標準包裝物設計、管理等各個環(huán)節(jié)的規(guī)定和標準，并接受其監(jiān)督。奇異果的銷售必須由ZESPRI新西蘭奇異果國際有限公司壟斷銷售經營，其它機構或個人無權收購。除此之外，政府也一直提供長期、穩(wěn)定的經費資助奇異果產業(yè)的基礎性研究。
此外，科研也幫助產業(yè)增長。除了國家研究院提供品種和技術外，ZESPRI新西蘭奇異果國際有限公司也設立了專門的技術研發(fā)部門，每年都要投入上百萬美元研究經費，致力于提高產業(yè)發(fā)展中各個環(huán)節(jié)的科技含量。
●全球策略實現(xiàn)品牌傳播效應
新西蘭奇異果的產品推廣，采用了全球品牌定位、本土實施的方式，在各國的各種促銷活動、廣告等方面，都可以進行本土化演繹，但在品牌調性、產品品質等方面的訴求均采用全球統(tǒng)一定位與策略。
統(tǒng)一品牌營銷局架構了一個涵蓋70個國家和地區(qū)市場的全球營銷網絡，召募當?shù)貎?yōu)秀人才加入并與本土代理機構合作，通過了解當?shù)氐奈幕厣褪袌鎏匦?，針對各地不同需求提供差異化的產品和服務。
當新西蘭奇異果2004年重點投入中國市場時，面臨的最大挑戰(zhàn)就是與本土獼猴桃存在著將近10倍的價差，以及中國消費者對新西蘭奇異果產品和品牌的認知度較為缺乏。統(tǒng)一品牌營銷局通過調研和專業(yè)分析，打破一般國際企業(yè)“中國是一個市場”的操作思維，針對北京、上海和廣州市場的區(qū)域性差異，制定了不同的品牌推廣策略及執(zhí)行方案。
在日本市場，新西蘭奇異果的系列電視廣告成為一道風景。2002~2009年間，以坂口憲二為代言人的電視廣告，充滿青春活力和朝氣。2009~2010年間，起用藤原紀香、濱崎步以及奇異果卡通表現(xiàn)，在日本市場產生了深入的影響。
在我國臺灣地區(qū)市場，以奇異果激發(fā)活力為核心訴求，對目標消費者進行“奇異樂活”的創(chuàng)意性溝通。其中，“奇異樂活志”以電子雜志形式與辦公室人群接觸，而電視廣告“起來篇”，以改編歌曲和卡通形式表現(xiàn)了奇異果能讓人充滿活力的品牌特點。
●新西蘭奇異果戰(zhàn)略的啟示
建立統(tǒng)一營銷局的舉措徹底改變了新西蘭奇異果產業(yè)的命運了，結束了新西蘭奇異果產業(yè)的分散局面，避免了國內無序惡性的市場競爭；達到了資源整合的目的，集中所有力量一致對抗國際市場的競爭；統(tǒng)一制定質量標準，提高了奇異果的商品化水平，增加了商品的附加值；節(jié)約了科研和市場開發(fā)的費用，對來自全球市場上的信息反饋變得更加迅速和準確。
而新西蘭奇異果統(tǒng)一品牌營銷局積累了數(shù)十年的經驗，從科研、生產、儲藏、包裝、運輸?shù)匠隹阡N售等各個環(huán)節(jié)都形成了高度統(tǒng)一又運轉有效的系統(tǒng)，并進行嚴格控管，同時配備訓練有素的專業(yè)人員負責執(zhí)行與監(jiān)督。正是因為有著強大的產業(yè)機構監(jiān)督標準化生產，進行科學的產業(yè)化管理，才逐漸成就了ZESPRI品牌。統(tǒng)一品牌策略及其本土化實行，不僅形成了統(tǒng)一的ZESPRI品牌傳播資源，也有助于新西蘭奇異果在消費者中間建立鮮明、親善的品牌形象，各地在統(tǒng)一的品牌個性下從各個方面不斷累積品牌影響和品牌資產，最終形成國際化的強勢品牌。
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